door op 03-09-2010 09:46ARTIKELCRM

Morsig Mannetje

Gisteren stond aan het einde van de middag (net op zo’n onhandig moment) een man voor de deur. Ik zag een Nuon-logo op zijn jas en dacht dat er weer eens een meter opgenomen moest worden (weet nooit wat ze meten, water? gas?). De Nuon-meneer bleek gewapend met een vaag briefje met adressen uit mijn straat. “Goed nieuws!”, vertelde hij mij. “U hebt groene stroom van de Nuon, dus u bent al heel goed bezig”. Eerst was ik bijna aangenaam verrast: wat goed, eens iets anders dan die irritante telefoontjes met ‘overstapservice’ die ik altijd meteen afpoeier. Vervolgens stak de beste man echter een heel verhaal af over een aanbieding die hij alleen persoonlijk kon brengen en waarmee ik vele eurocenten kon besparen op elektriciteit en ook nog eens op gas, als ik tenminste voor die ‘brandstof’ ook zou overstappen op Nuon. Inmiddels begon ik het mannetje nogal morsig te vinden. En vervelend. Was hij eigenlijk wel van de Nuon? Ik vroeg hem of hij ook een folder had. “Nee hoor, ik ben –zeg maar- een wandelende folder”. Jaja. Of er dan een telefoonnummer was dat ik kon bellen als ik wilde ingaan op de (niet op papier staande) aanbieding. Daar kon hij niet aan beginnen. “Dan gaan mensen me allemaal in mijn privétijd bellen, en als ik bij de kinderen ben, dan ben ik bij de kinderen”. Juist. Heel professioneel. Ik zei dat hij dan maar weer eens moest aanbellen (“Ik ben de komende tijd in deze buurt”), dan kon ik het eerst eens met mijn wederhelft overleggen. Slechts twee uur later –nu onder het eten!- stond het Morsige Mannetje weer voor de deur. Wegwezen die man met zijn rare aanbieding!

Gisteravond moest ik weer aan het redelijk onbeduidende voorval denken. Wat was er eigenlijk gebeurd? Een in mijn ogen redelijk betrouwbare maatschappij had een totaal onrepresentatieve man op mijn dak gestuurd, op ongelegen momenten, met een vage boodschap, zonder ondersteunende middelen en met een irritatie opwekkende dwang.

Vanuit een gezamenlijk operaproject van de schouwburgen in Groningen, Leeuwarden en Zwolle hebben we zo’n twee jaar geleden ook geëxperimenteerd met ‘verkoop aan de deur’. Goed gebriefte, representatieve mensen gingen in een geselecteerd gebied in herkenbare outfits en met helder informatiemateriaal de boer op. Ze mochten de mensen een aanbieding doen voor het bezoeken van een opera met korting, direct beslissen was niet nodig. Ze troffen veel mensen niet thuis, maar werd er open gedaan dan werden de ‘verkopers’ allerhartelijkst ontvangen, vaak binnen gelaten en bestookt met vragen over het betreffende theater. Werd er veel verkocht? Nee. Niet aan de deur en amper daarna. Wat de Nuon in principe eerst goed deed, bij klanten aankloppen voorzien van informatie over die persoon, hadden wij nagelaten. De postcode was wel ‘kansrijk’, maar we hadden geen selectie van klanten gemaakt. En hoe leuk en enthousiast het promoteam ook, het waren geen werknemers van de theaters. Tot slot: waar je aan de deur nog wel eens een pakje ansichtkaarten of zak drop ten behoeve van een plaatselijke sport- of toneelvereniging koopt, is opera niet een hap-slik-weg product.

Zou je toch kunst en cultuur heel direct aan de man kunnen brengen? Ik denk het wel. Bij bijvoorbeeld Odeon de Spiegel theaters in Zwolle boeken ze hele goede resultaten met het bellen van gasten die al een tijdje geen kaarten hebben besteld. Maar voor zo’n succes moet je wel een paar vuistregels in acht nemen:

  • bel of bezoek alleen mensen waar je een relatie mee hebt of had en waarvan je relevante gegevens bij de hand hebt;
  • of benader mensen in een situatie waarin ze zelf op zoek zijn naar informatie (uitmarkt, open dag, informatiebeurs, congres);
  • laat (eigen!) mensen bellen of langsgaan die veel verstand van zaken hebben en zorg ervoor dat ze herkenbaar en betrouwbaar zijn (duidelijk naam van de organisatie noemen, visitekaartje mee);
  • vraag of het schikt dat je belt/langskomt en maak een afspraak voor een eventueel beter gelegen terugkom/belmoment;
  • kom met een laagdrempelige boodschap (zoals het checken van gegevens, een goedkoop aanbod) of
  • gebruik het contact niet voor verkoop maar puur voor het wekken van interesse of het aanhalen van de band;
  • zorg voor goede ondersteunende informatie: een folder om achter te laten, een website met details, contactgegevens bij vragen.

Afgelopen vrijdag liepen we met het gezin in een nabijgelegen dorpje. Er was een braderie. Een enthousiaste man sprak ons aan, of we wisten wat hij in zijn hand hield. Tuurlijk, een broodtrommeltje, we zijn niet gek. “Het leuke is, dat ik een truc heb met dit trommeltje. Kijk, ik doe er een ambachtelijke rookworst in. Even proeven? De kinderen ook? En daar bovenop doe ik deze drie kleine droge worstjes. En dat samen voor een klein bedrag.” Verkocht. Goede moment, juiste plaats, enthousiast en grappig verhaal door een man die z’n product goed kent en zacht prijsje. Geeft nog wel de laatste tip:

  • zorg er als het enigszins kan voor dat je mensen een voorproefje geeft van wat ze krijgen bij aankoop (de worst ging er in als pap en de deal was rond).

Geschreven door Berber van Oyen